C’est après une maîtrise de physique fondamentale et un DESS de gestion que Serge Papo se lance dans l’aventure entrepreneuriale et crée en 1988 sa première société, spécialisée dans les nouvelles technologies de l’information : Sphère Communication.
Alors attiré par les médias, il rejoint par la suite Prisma Presse, dont il a été le Responsable multimédia de 1994 à 1999.
En 1999, Serge Papo rejoint les équipes de Boo.com, une start-up internationale de e-commerce, dont il a ouvert la filiale française, puis MinutePay, un service de porte-monnaie électronique lancé avec la BNP.
En 2002, il co-crée la société Nomination, une plateforme de prospection B2B. Ils produisent depuis 20 ans des données fiables et inédites sur les entreprises et leurs décideurs ; fournissent des points d’entrée, des signaux d’affaires et des arguments d’accroche, afin d’améliorer les chances de réussite en prospection commerciale.
Nomination a pour mission de faire gagner du temps dans les démarches commerciales et d’aider à développer le business de ses clients efficacement !
Votre histoire, votre entreprise
Avez-vous une image, métaphore ou citation qui illustre le mieux selon vous votre entreprise ?
Une boite unie traverse plus facilement les crises.
Tout d’abord un dicton oriental : « la seule chose qui ne change pas est que tout change tout le temps. » L’entreprise a été créée il y a 19 ans, et elle change sans arrêt. Les transformations s’enchaînent, de façon non linéaire, par étapes. Sans forcément que l’ADN de l’entreprise ne change.
Ensuite : « l’union fait la force » : le collectif est une énergie extrêmement puissante, qui permet de traverser de nombreuses tempêtes.
Selon vous, quels seraient les enjeux stratégiques majeurs de votre entreprise et pourquoi ?
- Recruter les meilleurs collaborateurs pour Nomination. Fidéliser et faire grandir les équipes. Car une entreprise sans équipe n’est rien du tout. Si nous avons envie de développer une entreprise sans en embrasser les valeurs, alors on ne fait rien du tout.
- Pérenniser dans la durée la dynamique d’entreprise et commerciale. On a des offres qui aident les entreprises à trouver des clients et qui fonctionnent à 100% en digital. On est dans l’air du modern selling / remote selling, on a des produits excellents qui répondent aux besoins des clients. Une bonne dynamique d’entreprise, business et commerciale. « C’est comme une plante, il faut sans arrêt lui apporter de l’amour et de l’engrais. Une entreprise c’est vivant, il faut lui apporter de l’énergie. »
- Réussir notre roadmap. Faire les bons choix d’investissement, choisir les bons projets et les mener à bien.
Dans le cadre de votre enjeu HUMAIN, avez-vous mis en place une pratique dans ce domaine ou avez-vous démarré un chantier de travail à ce sujet ?
Je mettrais en premier l’Humain : on s’attache à être dans la plus grande transparence possible avec les salariés. Un discours de vérité sur ce qui va et ce qui ne va pas. Partager ensemble sur des projets, librement, en interne. Cela induit de la confiance.
Ensuite l’Orchestrateur. Il faut faire les choses dans le bon ordre : bien gérer les priorités, bien gérer les relations avec les financiers.
Enfin en dernière position je dirais Stratège, au sens stratégie marketing et commerciale, pour ouvrir de nouveaux marchés avec les bons discours et les bonnes offres.
En tant que chef d’entreprise, quel(s) conseil(s) aimeriez-vous partager à vos pairs entrepreneurs pour saisir le rebond de 2021 ?
Plus on fait de la superformance, plus on a envie d’en faire. Il faut déplafonner les commissionnements, sinon ce n’est pas très motivant !
Tout d’abord une communication corporate vraiment transparente avec un discours de vérité.
Puis deux conseils : je recommanderais une bascule en objectifs collectifs. « Nous, on en mesure les bienfaits ». Originalement, les commerciaux ont des objectifs individuels, ou de chiffres d’affaires pour le groupe. Mais s’il n’y a que des objectifs individuels, cela crée de la concurrence interne. Le collectif gomme ces guerres et ces déséquilibres, qui s’accentuent d’ailleurs avec la Covid. Il faut que la base de travail soit la même pour tous.
« Par exemple, celui qui s’occupe du secteur de l’événementiel : il est désavantagé par rapport à celui qui s’occupe de la technologie. Si on passe sur du collectif, on gomme le déséquilibre avec du partage.»
Et il faut des objectifs ajustés pour laisser les commerciaux dans une dynamique positive. Fixer des objectifs un peu sous-évalués, pour que les sales puissent être dans une bonne performance. On fixe 2 millions, et ces millions sont faits au bout de 10 mois. Au-delà on est en surperformance.
Qu’attendez-vous des nouveaux collaborateurs qui rejoindront votre entreprise ?
J’attache beaucoup d’importance aux soft skills. Les hard skills c’est la face visible de l’iceberg, le commercial sait vendre, il a de l’expertise… On peut facilement l’appréhender au travers de son expérience.
Les softs skills sont très importants : l’esprit d’équipe, l’esprit de partage, de penser au collectif avant de penser à soi. Il faut un engagement sans faille en échange d’une grande confiance.
Évidemment la confiance va dans les deux sens !
Le deal : tu as toute ma confiance et tu me donnes tout ton engagement
Qu’apporte aujourd’hui votre entreprise pour attirer et fidéliser ces futurs collaborateurs ?
On a un processus d’intégration assez costaud. On mixe des plateformes de recrutement digitales avec des cabinets de recrutement. On a pour enjeu de retravailler notre marque employeur : on ne met pas assez en avant nos valeurs. Parce que l’esprit est super important. C’est l’ADN de la boîte qu’ils rejoignent.
On passe beaucoup de temps avec nos collaborateurs pour présenter le fonctionnement des services. On essaie de projeter le collaborateur sur une trajectoire d’évolution dans la boîte. Ce n’est pas évident car on est une petite boîte, il y a moins d’étages dans la hiérarchie, de mobilités possibles, de services ou ils peuvent évoluer transversalement. Mais on est quand même 60, on prévoit de passer à une centaine de collaborateurs, il y aura des opportunités d’évolution.
Vos engagements aux côtés de l’Entreprise DU FUTUR
Qu’attendez-vous de l’Entreprise DU FUTUR et de cette dynamique collective de dirigeants de PME et ETI ?
J’attends plus de business. Cela permet de rencontrer d’autres dirigeants dans des secteurs qui n’ont rien à voir avec les nôtres. C’est enrichissant sur le plan intellectuel. Mais ça ne peut pas être que ça. Peut-être qu’Entreprise du Futur pourrait créer des partenariats entre entreprises qui peuvent travailler ensemble. C’est toujours bien de joindre l’utile à l’agréable.
– Interview réalisée par étudiants de l’EM Lyon Business School.